معاونت بازرگانی و توسعه کسب و کار

از آنجا که شرکتها همواره محصوالت جدیدی را معرفی میکنند، به دنبال آن انواع معامالت جدیدی را نیز ارائه میدهند که منجر به قراردادهای همکاری جدیدی میشوند؛ در واقع میتوان گفت، ارتباطات دنیای کسبوکار همواره در حال تغییر و تحول است. از این روی برای کمک به تسهیل ارتباطات کسبوکار و ایجاد روابط جدید، شرکتها به مدیران توسعه بازار نیاز پیدا میکنند.مدیران توسعه بازار برای تضمین موفقیت آینده شرکت باید ارتباط خود را با توزیعکنندگان، مشتریان و افراد گروه فروش شرکت حفظ کنند و تمرکز اصلی کار خود را به مدیریت ارتباطات بین بخشها، گروهها و افراد گوناگونی که با آنها در ارتباط هستند، معطوف کنند.یک مدیر توسعه بازار با ورود به مسائل و نگرانیهای همکاران خود، قطعا نقش بسزایی را در کاهش مشکالت آنها بازی میکند. به این معنا که آنها در فرآیند مذاکرات کسبوکار با پشتوانه قوی از تحقیقات دقیق و اطالعات مالی کافی و محرکهای صنعتی که شرکت در آن فعالیت میکند، وارد جلسات بحث و گفتوگو و مذاکرات میشوند و برای به دست آوردن این مطالعات، آنها باید در شناخت سمت و سوی صنایع هدف خود بهروز باشند. بنابراین آنها باید مقاالت مربوط به صنعت خود را مطالعه کنند، در رویدادهای مرتبط با آن صنعت شرکت و تحقیق کنند که شرکتهای رقیب چه کارهایی انجام میدهند و چگونه میتوان آن خدمات را بهتر از رقبا انجام داد.مطالعه مداوم صنایع برای این مدیران این فرصت را فراهم میکند که قادر باشند طبقهبندیهای جدید بازار و بازارهای ناشناخته خاص را شناسایی کنند و برای ورود به این بازارها برنامهریزی های الزم را انجام دهند. بیشتر زمان مدیران توسعه بازار به جلسات و مذاکرات مرتبط با کسبوکار شرکت میگذرد که آنها را ملزم میکند همواره از مهارتهای تحلیلی و تحقیقاتی قوی برخوردار باشند و این مهم آنها را به عضوی باارزش از هر گروه کسبوکار تبدیل میکند. وظایف مدیر توسعه بازار همانطور که گفته شد، مدیر توسعه بازار نقشی اساسی در ایجاد تغییر و تحوالت آینده کسبوکار شرکتها بازی میکند.

در ادامه بهطور خالصه به شرح وظایف کلیدی یک مدیر توسعه بازار میپردازیم که شامل موارد زیر میشوند: *برنامهریزی و پیادهسازی استراتژی توسعه بازار برای مشتریان جدید و برقراری ارتباط با مدیران شرکتهای تامینکننده خدمات مورد نیاز در زنجیره ارزش کسب وکار شرکت. *نظارت و رهبری پروژههای توسعه بازار شرکت. *تجزیه و تحلیل بازار برای شناخت فضای رشد جدید. تحلیل جذابیتها، نیازها و فرصتهای بازار برای ایجاد ارزش های جدید برای مشتریان و ارائه راهکارهای موثر در این راستا. *گسترش فرصت های جدید در کسب وکار، تجاری کردن آنها و افزایش سود حاصل از رشد کسبوکار جدید. *تبدیل ارزش هایی که کاربرد محصوالت و تجربه خدمات شرکت به مشتری ارائه میدهد، به اطالعات کاربردی برای گروه تبلیغاتی شرکت بهمنظور تعیین استراتژی های جدید ارائه کاال و خدمات.

استراتژی توسعه بازار چیست؟

توسعه بازار یکی از استراتژی های رشد شرکت است که بازارهای جدیدی را برای محصوالت و خدمات فعلی شناسایی کرده و توسعه میدهد. استراتژی توسعه بازار، مشتریان بالقوه جدید را در بازارهای جدید و غیرمشتریان را در بازار هدف کنونی، هدف خود قرار میدهد. در واقع استراتژی توسعه بازار شامل گسترش بازار بالقوه در میان کاربران جدید میشود. این کاربران جدید میتوانند در بخشهای جغرافیایی جدید، در گروههای اجتماعی جدید، در گروههای روانشناختی جدید و در بخشهای صنعتی جدید در نظر گرفته شوند و مشتریان نیز به چهار گروه مشتریان موجود، مشتریان رقبا، غیرمشتریان و بخشبندیهای جدید مشتریان تقسیمبندی میشوند. به عالوه استراتژی توسعه بازار میتواند نوعی روش استفاده جدید از یک محصول یا خدمت را نیز در بر گیرد.

تجربه شکست، اهمیت نقش مدیر توسعه بازار

اهمیت نقش مدیر توسعه بازار به شناخت کافی از بازار هدف منوط میشود، به نحوی که در پیادهسازی برنامه توسعه بازار موفقیت حاصل شود. اما به تجربه میتوان گفت که همیشه هم این رویکرد موفقیت آمیز نبوده است. بیایید این بار جنبههای تهدیدآمیز اتخاذ استراتژی توسعه بازار را بررسی کنیم. در حقیقت خطری که شرکت را در اتخاذ این استراتژی تهدید میکند، خطر شکست در اثر عدم شناخت کافی از خصوصیات بازار هدف است. یکی از بارزترین نمونه های این شکستها را که حیاتی بودن نقش خدمات یک مدیر توسعه بازار را برای شرکت پررنگتر میکند، میتوان در بخشبندیهای جغرافیایی و عدم درک کافی از فرهنگ ملل مختلف پیدا کرد. مثال کشور ژاپن دارای فرهنگ بسیار غنی و منحصربه فردی است، بهطوری که شناخت خصوصیات این فرهنگ خاص نیاز به مطالعه دقیقتری دارد. در این راستا حتی شرکتهای بزرگ و باسابقه نیز تجربه شکست در بهکارگیری این استراتژی را در ژاپن داشته اند. برای مثال آفیس مکس که یک شرکت آمریکایی تامینکننده در زمینه خدمات و محصوالت دفتر کار است، زمانی که تصمیم به اتخاذ این استراتژی در ژاپن گرفت، شروع به ایجاد فروشگاههای بسیار بزرگی در ژاپن کرد که همواره در آمریکا بسیار موفق بودهاند. غافل از اینکه این کار در بازار ژاپن یک اشتباه بود؛ چرا که مصرفکنندگان ژاپنی تمایل زیادی به خرید کردن از فروشگاههای بسیار بزرگ به سبک آمریکایی نداشتند. اگرچه آفیسمکس بازار هدف آمریکا را بهخوبی شناخته بود، اما در شناخت مصرفکنندگان ژاپنی ناموفق بوده است.مثالهای بسیاری در این زمینه وجود دارد و میتوان به وضوح مشاهده کرد که حتی شرکتهای خیلی بزرگ نیز ممکن است در اتخاذ استراتژی توسعه بازار دچار مشکالت جدی شوند و این امر باعث میشود که نقش یک مدیر توسعه بازار در شرکتها از اهمیت باالیی برخوردار باشد.از تجربه شکست شرکتهای معتبر نتیجه میگیریم شرکتها همواره نیاز به سازماندهی بیشتر در پیشبرد اهداف توسعه بازاردارند.